한국의 흔한 속담 중에 구슬이 서 말이라도 꿰어야 보배라는 말이 있다. 이는 아무리 좋은 유무형적인 재료라도 잘 다듬지 않으면 시장(market)에서 상품 가치를 숫자로 표현 될 수가 없다는 말이다. 비록 가치가 없는 상품일지라도 꿰어서 고객이 필요로 하는 상품으로 만들어내야 한다. 이렇게 우리 주변에 있는 유·무형의 자원을 보배로 바꾸는 마술이 경영에서는 마케팅이라고 한다.
1991년 일본 아오모리현에서는 기록적인 태풍이 닥쳐서 수확을 목전에 둔 과실의 90%가 땅에 떨어졌다. 하지만, 농부들은 시험을 앞둔 학부모와 학생을 목표고객으로 정하여 보통 사과 값의 10배를 붙인 후, 절대로 떨어지지 않는 사과라는 이미지로 포지셔닝하여 판매했다.
학부모와 학생들 사이에서 ‘이 사과를 먹으면 낙방을 피해갈 수 있다’는 입소문이 퍼지면서, 합격사과라는 선풍적인 인기로 아오모리 농부들은 태풍으로 입은 재산피해를 모두 만회할 수 있었다. 이후에는 세계적인 브랜드 사과로서 자리를 잡았으며, 또한 농산업 등과 연계돼서 현재는 연간 1400만명이 찾는 관광도시로 성장했다. 단순한 사과을 유무형의 자원을 꿰어서 산업을 성장시키고 지역을 살린 좋은 사례이다.
한편, 우리 지역에도 농산품 등이 가격경쟁력을 갖춘 상품(상품, 가격), 전국 배송이 가능한 유통 채널(장소), SNS 등의 인터넷 기반 채널을 통한 프로모션(촉진)이 잘 갖춰져서 산업별· 지역별·업종별로 치열한 경쟁을 하고 있다.
경쟁력 있는 제품이 되기 위해서는 사람들이 원하는 것으로 만들고 포장해야하고, 제품 가격은 회사와 고객 모두에게 합리적이고 경쟁력이 있어야하며, 프로모션(Promotion)은 매력적인 채널을 통해 가능한 매력적인 사람들에 의해 제품 브랜드를 홍보해야하며, 장소(place)는 편리하고 매력적인 장소에서 제품을 유통하고 판매해야한다. 여기에는 지역에 따라 다양한 편차가 있는 것도 사실이지만 우리지역 상품과 품질도 충분한 경쟁우위를 갖추고 있다.
최근 소비자들은 제품의 기능성보다는 상징성이나 감성에 따라 구매하는 성향이 늘고 있다. 그러므로 제품에 재미, 의미 그리고 흥미 있는 이야기 및 역사를 더해서 홍보 등에 활용하는 이른바 스토리텔링(storytelling)으로 꿰어서 소비자의 공감을 만들어야 한다. 이처럼 단순히 상품 소비에서 벗어나 경험 및 감성소비로 전환되는 이면에는 감정이입으로 일본 아이모리 합격사과처럼 브랜드로 집결되는 경우도 많다. 다시 말하자면, 똑같은 제품이라도 가치를 꿰어야 소비자의 선택을 받을 수 있다.
결국 우리 지역 생산품을 좋은 가격에 제대로 판매하려면 아오모리 합격사과처럼, 우리지역의 유·무형 상품에 지자체 중심의 민·산·학·연이 협력하여 지역의 다양한 아이디어를 담아서 현장과 꿰어줘야 한다. 또한 엄선된 아이디어를 지역·기업·제품·소비자를 연결하는 역할의 지역 거버넌스도 구축하여 기존방식의 마케팅 요소인 4P에 4S가 꿰어지는 디딤돌 기능은 민간에서 활성화됐으면 한다.
※ 4P: 장소(Place), 프로모션(Promotion), 가격(Price), 제품(Product)
4S: 여정(Scheduling):travel·유통, 스토리텔링(Storytelling):명분·배경·역사·서비스
혁신(Service innovation):패키징·브랜드, 구독(Subscription):정기적인 반복 구매
